“第十一屆中國(guó)十大杰出青年農(nóng)民”、“全國(guó)農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭人”、“全國(guó)首屆‘百姓金口碑’功勛新聞人物”、“中國(guó)茶葉行業(yè)年度經(jīng)濟(jì)人物”、“浙江省科技標(biāo)兵”、“第五屆浙江青年五四獎(jiǎng)?wù)隆薄ⅰ氨本┦袃?yōu)秀私營(yíng)企業(yè)者”、“創(chuàng)業(yè)青年首都貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”……
更香茶葉有限公司俞學(xué)文頭上有太多、太多的桂冠，然而，對(duì)于這位白手起家、把品牌做到了家喻戶曉的武義山區(qū)農(nóng)民來說，在茶葉界約定俗成的“有機(jī)茶王”稱號(hào)，則是對(duì)他京城十幾年血汗最好的獎(jiǎng)賞。
石頭縫里求發(fā)展
2001年，在北京的中國(guó)名優(yōu)茶拍賣會(huì)上，100克更香有機(jī)茶王，一錘下去拍出一個(gè)2.7萬元的驚天價(jià)。拍賣會(huì)后，面對(duì)一個(gè)個(gè)帶著困惑眼神的記者，俞學(xué)文不慌不忙地介紹說：“一斤有機(jī)茶王有約6.5萬個(gè)芽頭，需要幾十人采摘，芽尖一點(diǎn)兒不能弄破，幾千畝茶園的幾十萬斤茶葉中，只能炒制出100多斤。”聽完俞董事長(zhǎng)的娓娓敘述，好奇的采訪者們方知驚天高價(jià)自有其深層緣由。
然而，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，又有誰知，俞學(xué)文成功開發(fā)有機(jī)茶的“臺(tái)下功夫”。
“做市場(chǎng)就是石縫里面求發(fā)展”，這是俞學(xué)文在北京馬連道市場(chǎng)的親身體會(huì)。生活在南方山區(qū)，有興趣可以到山坡上搞個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)，去找一枝芽頭粗壯即將破土的竹筍，去搬一塊大一點(diǎn)的石塊壓上面。過不了幾天就會(huì)發(fā)現(xiàn)那筍芽并沒有被壓住，而是從石頭的另一個(gè)方向鉆出來了。
這個(gè)例子就是俞學(xué)文市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)哲理的形象化闡述。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，到了上個(gè)世紀(jì)九十年代的后期，北京馬連道茶葉一條街已形成了一定的規(guī)模，同行競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。更香公司雖然發(fā)展很快，但是，從規(guī)模和實(shí)力上看，更香無法與帶中字頭的茶企相抗衡，從產(chǎn)品品牌上說，更香也難以與一些老字號(hào)茶莊相比。在強(qiáng)手如林的京城，憑當(dāng)時(shí)更香的知名度和實(shí)力，也只能是在馬連道過過小日子。然而，“要么不做，要做就要做大”的俞學(xué)文當(dāng)然是不會(huì)就這點(diǎn)出息的。
在巨大的市場(chǎng)壓力下，俞學(xué)文要從頭頂巨大的石頭中找個(gè)縫隙鉆出去。他針對(duì)當(dāng)時(shí)全國(guó)茶葉市場(chǎng)供大于求、產(chǎn)品質(zhì)量低下、出口市場(chǎng)嚴(yán)重受挫的現(xiàn)實(shí)，決定開發(fā)茶葉新品種。
在搜集的大量信息和數(shù)據(jù)中，俞學(xué)文發(fā)現(xiàn)，中國(guó)農(nóng)科院茶葉研究所的專家在上世紀(jì)90年代初就曾經(jīng)推介過國(guó)外流行的生態(tài)有機(jī)茶概念，但在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中沒有引起茶葉生產(chǎn)企業(yè)的重視。
在了解到有機(jī)茶具有的健康功能時(shí)，俞學(xué)文眼前似乎已經(jīng)展現(xiàn)了一個(gè)火爆的市場(chǎng)。他做夢(mèng)都在在琢磨：“生活在鋼筋水泥中的現(xiàn)代都市市民，深受環(huán)境污染之害，崇尚自然、返樸歸真的消費(fèi)心理非常強(qiáng)烈，開發(fā)綠色、健康的有機(jī)茶應(yīng)該是時(shí)候了。”
在中國(guó)農(nóng)科院茶葉研究所有機(jī)茶發(fā)展中心舉辦的有機(jī)茶培訓(xùn)班上，當(dāng)全面掌握了有機(jī)茶的生產(chǎn)、銷售的具體標(biāo)準(zhǔn)之后，俞學(xué)文毫不猶豫地開始行動(dòng)了。
他直奔老家，承包了武義海拔800多米的小和尚山上一塊已經(jīng)通過認(rèn)證的有機(jī)茶園，并投資建造廠房、購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備創(chuàng)建了更香公司第一塊有機(jī)茶生產(chǎn)基地。1999年3月初投產(chǎn)，第一批由更香公司基地生產(chǎn)的有機(jī)茶月底即抵達(dá)北京。
茶販礪志成茶王
成功之后的回憶是甜蜜幸福的，而成功路上的奮斗則是苦澀無奈的。
當(dāng)俞學(xué)文坐在更香總部大樓董事長(zhǎng)辦公室的老板椅上，看著南來北往的顧客把更香的茶葉一箱箱往車子上搬的時(shí)候；
當(dāng)俞學(xué)文每月翻著各家子公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，見到更香有機(jī)產(chǎn)品的銷售額一年一年以直線的趨勢(shì)往上竄的時(shí)候；
當(dāng)來自各級(jí)政府的榮譽(yù)、來自社會(huì)公眾的贊美像雪片般飛來的時(shí)候……
俞學(xué)文可以告慰浙江武義的父老鄉(xiāng)親——他成功了。
回首京城的創(chuàng)業(yè)之路，俞學(xué)文在短短的十幾年中有過三次大的飛躍。第一次是發(fā)現(xiàn)了茶葉包裝能賺錢；第二次是提高茉莉花茶的品質(zhì)讓他在京城深深地扎下了根；第三次是他大膽地開發(fā)了有機(jī)茶及相關(guān)的有機(jī)產(chǎn)品。
但是，無論俞學(xué)文怎樣的興奮、如何的自豪，他都無法從記憶中抹掉在推銷有機(jī)茶之際所經(jīng)受的人生考驗(yàn)。
如今在全國(guó)風(fēng)靡的有機(jī)茶，當(dāng)時(shí)被普遍認(rèn)為是茶商在玩一種虛無的概念，消費(fèi)者不認(rèn)可、市場(chǎng)不接受。
當(dāng)他興致勃勃把一車有機(jī)茶從武義基地拉到北京時(shí)，等待他的結(jié)局是始料不及的——銷不出去！
在一次次推銷碰壁之后，俞學(xué)文還是堅(jiān)信自己的決策沒有錯(cuò)，有機(jī)茶畢竟是一種新產(chǎn)品，老百姓不認(rèn)不等于就沒有市場(chǎng)。“街頭小店沒有眼光，我去找茶葉銷售大公司。”通過選擇，他看中了一家經(jīng)營(yíng)規(guī)模很大的茶葉老字號(hào)。
俞學(xué)文和這家大企業(yè)沒有交情，托了一位朋友帶著有機(jī)茶證書、有機(jī)茶宣傳資料、有機(jī)茶樣品三上其門，可幾個(gè)月過去了卻杳無音信。
俞學(xué)文不能等！他決定親自登門拜訪。沒想到，人家連個(gè)小頭目都不肯露面，安排了一位采購(gòu)員來應(yīng)付。任憑俞學(xué)文怎樣強(qiáng)調(diào)有機(jī)茶的特點(diǎn)，來人只是用冷漠的眼光斜了一眼樣品，就拖著長(zhǎng)音丟下了一句話：“你這個(gè)茶葉外觀看看沒有什么特別，這樣的新產(chǎn)品不會(huì)有人認(rèn)的！”
碰了一鼻子灰的俞學(xué)文還是不肯擺休，一段時(shí)間之后，終于打通了營(yíng)銷經(jīng)理的電話：“你來吧，再不見你就好像我們大公司高高在上欺負(fù)你們小公司了。”俞學(xué)文執(zhí)著的精神讓人家無可奈何，放下電話他就準(zhǔn)備了六、七個(gè)樣品上路了。經(jīng)理一個(gè)樣品、一個(gè)樣品地品味，俞學(xué)文也一個(gè)樣品、一個(gè)樣品地做介紹。
“有機(jī)茶在北京市場(chǎng)好像很少聽說過吧？你說這種茶葉不打農(nóng)藥無污染，顧客會(huì)相信嗎？北京市場(chǎng)綠茶賣的都很少，你認(rèn)為這種名字怪怪的茶葉會(huì)比綠茶好賣嗎？”品完茶的經(jīng)理向俞學(xué)文發(fā)出了一串疑問后，就下“逐客令”了：“把樣品放這，你先回去，等我的電話。”
盡管經(jīng)理的態(tài)度把俞學(xué)文搞得一頭霧水，但他還是抱著十分的希望——“既然經(jīng)理讓我把樣品放著，要我萬把斤茶葉總該沒問題吧！”結(jié)果，一等等了三個(gè)月沒有等到一點(diǎn)消息，又一次石沉大海了。
五次的茶葉推銷受挫大大“激勵(lì)”了俞學(xué)文，他暗暗發(fā)誓：我要做自己的品牌，我要跟你們競(jìng)爭(zhēng)，我要與你們抗衡，而且總有一天我會(huì)超過你們，我要比你們強(qiáng)！
有機(jī)茶推銷的碰壁，讓俞學(xué)文痛定思痛，決定從創(chuàng)辦直營(yíng)店和宣傳有機(jī)茶健康功能著手，讓人們對(duì)有機(jī)茶有全面深刻地了解。
又是一個(gè)驚人的決策：俞學(xué)文拿出一大筆經(jīng)費(fèi)，要在北京一家大眾電視臺(tái)做有機(jī)茶廣告。當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)，茶商出錢做廣告的并不多見，同行中誤以為俞學(xué)文買了彩票中大獎(jiǎng)了。且料，發(fā)了狠心的俞學(xué)文以每天足足三分鐘的時(shí)間，介紹有機(jī)茶的種植、采摘及研發(fā)的全過程。
一年后奇跡出現(xiàn)了：更香有機(jī)茶開始香飄京城大街小巷，同年，更香公司在京城的直營(yíng)店也達(dá)到了12家之多。
此后的幾年，北京更香茶葉有限責(zé)任公司的直營(yíng)店以每年10多家的開業(yè)速度遞增；全公司的年銷售額以30%攀升；茶葉品種以上百個(gè)數(shù)量增添，企業(yè)員工以每年200多人“添丁”。
目前，更香已在北京、浙江、河北等地開辟了80多家直營(yíng)店，年茶葉銷售量達(dá)900多噸；年銷售額可達(dá)2.3億元，今年可望達(dá)2.7億元，其中有機(jī)茶占到60%。如今更香公司已擁有有機(jī)茶基地達(dá)6萬多畝，占全國(guó)有機(jī)茶總面積的8%。更香公司董事長(zhǎng)俞學(xué)文自然而然地成了業(yè)內(nèi)公認(rèn)的有機(jī)茶王。
如果將一撮雨露滋潤(rùn)的綠茶，融一顆萌動(dòng)青春的志向，泡一壺釅釅的香茗：注定你必將熱血沸騰，心潮澎湃，徹夜難眠。
把沉重的使命，交給柔嫩的翅膀，矢志飛往理想的彼岸，漫漫征程，撒盡苦澀的汗水，哺育飄溢香甜、蘊(yùn)藏萬千春意的碩果。
