2003年,浙江省新昌縣打鐵匠出身的名優茶經銷大戶張永槐,經銷量第一個超過千擔,成為新昌縣"十佳茶葉販銷大戶"。2004年,張永槐憑借近1400擔的銷售量蟬聯銷售大王的稱號,獲得了新昌縣政府的表彰與獎勵。在茶葉市場競爭殘酷的今天張永槐是如何得到如此好的業績的。帶著這個疑問筆者采訪了張永槐夫婦。
據張永槐介紹,2004年中他們在全年銷售量上基本與2003年持平,但全年銷售金額比2003年有29.4%的增長,達到了491.6萬元,創造了近幾年來銷售金額的新高。據初步統計,2003年銷售1400擔龍井,2004年銷售1380多擔;2003年銷售金額380萬,2004年銷售金額491.6萬。銷售量不增,而銷售金額卻大幅增長,這是何故。
張永槐笑道:"這主要是我們在經營結構上做了相應的變化,既有量的變化,又有質的變化!"
首先是在銷售龍井茶的結構上動腦筋。找市場。挖潛力。2003年銷售夏秋龍井達到1100擔,占全年銷售量的78.6%,春龍井300擔占21.4%;而在2004年銷售夏秋龍井達到980擔,占全年銷售量的71.8%,春龍井405擔占29.2%。春龍井比2003年增加了25%。春龍井銷量的增加,直接減少了夏。秋季收購茶葉的忙碌和辛苦。而且可以分配更多的時間來做經營,搞銷售!
眼下茶葉的種類五花八門,必須打破過去單一價位的經營模式,幾年的市場磨練,我逐漸認識到,搞茶葉經營,眼睛只有盯著市場轉,才能把經營搞活。按著這個思路,我調整了經營龍井茶的檔次。2003年銷售的春龍井數量雖然不少,但主要是以春龍井后期的低檔茶為主--主要是怕中高檔龍井銷售不出去,平均每擔價格在4000元左右;而2004年則大不相同,不但收購了一批中檔龍井,還經銷了一定量價格在300元/斤以上的高檔龍井,平均每擔價格在6400元左右,比2003年每擔有2000多元增長。2003年全年每擔平均價格為2714元,2004年為3615元,提高了33%。總體上來說2004年比2003年憑借"質"的變化,帶來了很大的收益!
張永槐很有信心地告訴筆者,今年的自然條件優于往年,自己積累了一些經驗,也增加了新客戶,在這新的一年里,銷售情況一定會比去年有更大的突破。
